« Impro-Négo », une formation professionnelle d’actualité pour l’industrie

Si maîtriser une méthode de négociation est incontournable, il s’agira surtout de l’adapter aux situations immédiates, imprévues, ou déstabilisantes utilisées par les négociateurs difficiles ! Depuis plus de dix ans, deux sociétés de conseil et formation, GT Conseil et Scène- Expériences, développent une méthode inédite alliant « La Négociation raisonnée de Harvard » et les techniques d’improvisation théâtrale. Leur formation « Impro-Négo » vise à renforcer des compétences techniques et comportementales en négociation, via des intervenants issus du monde de l’industrie et des écoles d’ingénieurs. Explications avec Éric Georges, codirigeant avec Dominique Marin de GT Conseil.

Equip’Prod

Qu’appelle-t-on la Négociation raisonnée de Harvard ?

Éric Georges

Cette méthode ultra efficace repose sur l’idée d’un accord « gagnant-gagnant » (« winwin »). Il s’agit d’obtenir plus et d’obtenir mieux tout en maintenant la relation sur du long terme. Obtenir un accord riche (qui crée de la valeur) suppose donc des intérêts bien définis de parts et d’autres. Les interlocuteurs deviennent alors des partenaires… dans une optique long terme.

D’où vient cette méthode ?

Lors des négociations de camp David entre Israël et l’Egypte, Jimmy Carter fit appel à des chercheurs de Harvard pour trouver rapidement une issue. De là est née la Négociation raisonnée de Harvard. Gérard Thomas, fondateur de GT Conseil, a ensuite importé cette méthode en France dans les années 1990, d’abord au sein de grandes écoles telles que Centrale, les Mines, les Ponts et Chaussées, Polytechnique, HEC ou encore Supelec. Depuis, ces grandes écoles, ont intégré dans leurs cursus nos modules spécifiques « La Négociation raisonnée d’Harvard » et « Impro-négo ».

En quoi consiste l’impro-négo ? Comment est venue l’idée d’associer une technique de négociation souvent utilisée en entreprise, et l’improvisation théâtrale ?

Il y a une quinzaine d’années, Gérard Thomas et Laurent Pewzner, tous deux enseignants dans des cursus grandes écoles, ont mis au point pour le compte des élèves ingénieurs X-Mines, cette méthode qui allie la négociation et l’improvisation théâtrale. Dans une stratégie gagnant-gagnante, des négociateurs vont composer des intérêts divergents, suivant des critères objectifs. L’idée est d’adapter cette méthode face aux situations inattendues ; c’est précisément ce qu’apporte l’improvisation théâtrale.

Rester en écoute et bien réagir, gérer la pression, le stress, prendre la parole au bon moment, être clair et précis pour bien se faire entendre et surtout, se faire comprendre… Cette co-animation permet un double apport méthodologique et comportemental. L’impro-négo a été conçue et plébiscitée dans les grandes écoles depuis des années (promotion d’ingénieurs X-Mines). Elle est agréée et fait partie du cursus. Enfin, elle est proposée dans des parcours pour les entreprises, donnant lieu à certification (Master et Executive Certificate). Nous enseignons cette méthode dans tous types d’activité, de l’industrie à la grande distribution, en passant par les avocats, la construction, ou encore la recherche.

Quelles sont les raisons du succès de votre méthode, en particulier dans l’industrie ?

Nous sommes les seuls à transmettre cette méthode que nous avons conçue et enrichie depuis plus de dix ans. Nous proposons des formations à durées variables où les participants sont impliqués dans des exercices de négociations face à face, ou en groupe, en alternance avec des exercices et feedback impro. Nos formations bénéficient d’un taux de satisfaction important auprès des participants dont de nombreux dirigeants d’entreprises. Nous travaillons par exemple avec le Centre des jeunes dirigeants (CJD). Nous dispensons également cette formation en plusieurs langues et à l’international (anglais et portugais).

Gérard Thomas ou Philippe Hardier (prédécesseurs GT Conseil), sont issus de l’industrie ; quant à Dominique Marin, codirigeant de GT Conseil, il a effectué une grande partie de sa carrière dans l’aéronautique. J’ai moi-même réalisé ma carrière dans la machine-outil en France et surtout à l’étranger (Amérique Latine). J’ai eu la chance de découvrir « La Négociation raisonnée d’Harvard » en 1994 au sein du groupe Georg Fischer auquel j’appartenais. Elle m’a permis d’aborder les négociations avec sérénité et de monter des partenariats durables avec de grands groupes tels que Snecma, Bic, Alsthom. Ces succès ont boosté ma carrière et m’ont permis de prendre, au sein du groupe, de hautes responsabilités à l’étranger.

La méthode a aussi apporté aux cadres de mon entreprise, un état d’esprit et un langage communs qui ont permis de faciliter grandement les négociations internes. L’utilisation de ses outils a réduit considérablement les pertes de temps liées aux conflits d’intérêts dans les différents services.

Laurent Pewzner, directeur de Scènes-Expériences Scène-Expériences, en quelques mots Scène-Expériences est spécialisée dans l’animation de formations visant à renforcer des « compétences relationnelles ». Il s’agit d’amener les participants à mieux s’adapter, gérer des imprévus, se « synchroniser » avec un interlocuteur et renforcer les « gains de la relation ». La société utilise des techniques issues de l’improvisation théâtrale, des jeux de rôles et des outils théoriques. Forte de 80 formateurs, des comédiens professionnels anciennement diplômés de grandes écoles, Scène-Expériences possède une « double casquette » lui permettant de renforcer des compétences professionnelles existantes en y ajoutant les ressources utilisées par des comédiens improvisateurs. Le savoir- faire unique de l’entreprise repose sur l’utilisation des techniques de l’improvisation combinées à des méthodes de communication avancée, de management et de négociation, ainsi qu’une dimension pédagogique qui permet aux participants d’intégrer mieux et plus rapidement le savoir théorique et technique.

N° 75 avril 2016